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衛浴企業生存法則品質第一廣告第二

2020-01-26 06:19:21来源:励志吧0次阅读

近日走访一家卫浴企业,她在行业里面有20多年历史,去年的销售规模有15个亿虽然投入巨资在中央电视台打广告,但知道这个企业的业内人士并不多,消费者就更不用说从2008年开始启动国内市场,至今经销商也才80个,销售额不足1亿

这是外贸型企业的典型,依靠产品品质在市场上占有一席之地特别是在2008年以前,国外客户下单,他们生产国内的渠道根本无暇顾及等到金融危机发生之后,他们才恍然大悟,企业要生存,必须内外兼修,出口和内销并举

在中国,像这样的卫浴企业很多,无论是开平还是佛山,还是南安以及其他产区,很多企业都是在外贸形势不好的时候才想到乾坤大挪移,回归国内市场

但是因为对国内市场的不熟,以及没有借助媒体的力量,使得品牌知名度和影响力非常小加上不知道如何与经销商打交道,不知道如何做品牌,不知道如何做营销,使得他们在转做国内市场的时候经常显得力不从心,无所适从

酒香不怕巷子深这句话放在几十年前还适合,但是放在当下,则已经显得不合时宜

无论是马桶还是淋浴房,无论是浴室柜还是五金配件,无论是******缸还是蒸汽房,都有上百个企业在生产如何在诸多同类企业中脱颖而出,受到经销商的关注如何把销售络散布全国,成为外贸型企业面对终端市场的第一堵墙

作为建材产品,卫浴企业首先要面对的就是经销商

从经销商的视觉来看,至少经历了三个阶段,从改革初期的经销商特权时代 营销无用,到90年代开始的经销商开始的盲从阶段 广告导向,现在正过渡到经销商选择时代在这样的一个时代中,品牌的重要性已经毋庸置疑,而企业和组织需要知道的是如何在这样的时代背景下打造新品牌,重塑旧品牌或强化老品牌因为外贸型企业有品牌,但是这个品牌国内的经销商知之甚少

这个时候,企业要做的就是打造行业的影响力佛山有几十家行业媒体,既有报纸也有杂志也有站,如何借助这些媒体的力量来推广自己的品牌,企业需要斟酌因为经销商了解企业的途径无外乎三种,一是行业媒体,二是业内朋友,三是企业销售人员只有在了解对方之后,知道对方长相之后,才有可能发展下一步的关系,才有可能与企业合作

非常可惜的是,很多企业很多老板并没有认识到这一点就是面对媒体的约访,也躲避再三,殊不知这是宣传品牌的最好时机

《辞海》对广告的定义是: 向公众介绍商品、报道服务内容或文娱节目等的一种宣传方式一般通过报刊、电台、电视台、招贴、电影、幻灯、橱窗布置、商品陈列等形式来进行 广告一词的定义很多,概括来说就是广而告之让消费者知道你,选择你这是大众品牌的做法像王老吉、海飞丝等日用产品,以各种各样的广告形式出现在消费者面前

而建材产品,作为低关注度的行业,要成为大众知名品牌的前提是成为行业知名品牌只有让经销商知道,喜欢,接受,才有可能成为大众品牌也就是说,只有在点基础扎实的前提下,品牌才有可能成为大众品牌

但是外贸型企业一个经常性的做法是,一投放广告就投放央视好像只有这样,才能吸引经销商的注意,只有这样,才能显示自己财大气粗,只有这样,才能让企业知名度和影响力迅速扩大殊不知,如果没有点的支撑,没有前期市场的调研,仅凭着老板个人意识,这种投入往往得不偿失不单提不起销量招不到商,更有可能给企业带来资金上的恶性循环

行业里面知名品牌,恒洁在2008年签约濮存昕,同时在央视投放广告,使得该品牌不鸣则已一鸣惊人但是熟悉恒洁的人都知道,他们敢于在市场不景气的时候投入巨资请明星代言,在央视投放广告,原因之一是他们有扎实的络基础全国经销商布点已经非常完善,他们需要做的只是******终端市场而已

说实话,走访不少外贸型企业,做内销对他们来说内心是不情愿的,做外贸订单多好,只要把生产和质量做好,到时候直接交货就可以了,付款结算也比较简单,做内销,还要成立营销部门,增加许多开支,而且还要在市场推广、广告传播、渠道拓展方面花掉许多资金,短期内还看不到回报,更为头痛的是产品不但要在终端免费铺底,销售出去还有一个 账期 如果要做品牌,投入更是无底洞

不少规模做得很大的外贸企业的老板对此都心生畏惧,迟迟不敢启动内销市场,即使启动,也是不敢发大力气,不敢全力以赴

种种原因,使得这些企业在营销传播上处于弱势,在渠道开拓和点布置上处于劣势而挽救这种形式的方法就是广告只有广告,才能让品牌从行业品牌走到大众品牌,只有广告,才能让品牌从经销商传播到消费者因为品质第一,广告第二

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